先日のジョブズのようにプレゼンを行うや新・知的生産術-自分をグーグル化する方法-のエントリで紹介した本。既に絶版中で見つけたのは幸運だった。
エルマー・ホイラーが1937年に出版した『Tested Sentence that Sell』の翻訳で、セールスについての古典。sell the sizzle! の言葉は特に有名らしい。
「シズル」はステーキを焼くジュージューいう音のことで、つまり売り込む最大のポイント、つまりお客に欲しがらせる理由のこと。例えとして、シャンペンではなくシャンペンの泡、コーヒーではなく風味、チーズなら匂い、さらに保険なら危険に対する安心感、などが挙げられている。
ホイラーの五つの公式として、上記の「ステーキを売るな、シズルを売れ！」、他に「 手紙を書くな、電報を打て！」、「 花をそえていえ！」、「もしもと聞くな、どちらと聞け！」、「 吠え声に気をつけよ！」 の五つを説明。次に、ホイラーの三原則として、平均の法則、XYZ公式、AとBのルール の紹介と続く。最後に、公式、原則を使った20ほどの実例という内容。
日本人が苦手とするプレゼンに活かせる部分も多く参考になる。80年という年月を経ても、未だに本書のフレーズが口にされるのは「1%の本質」だからなのだろう。