2008年2月21日木曜日

本: ホイラーの法則 ステーキを売るな シズルを売れ!

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ホイラーの法則―ステーキを売るなシズルを売れ!

先日のジョブズのようにプレゼンを行う新・知的生産術-自分をグーグル化する方法-のエントリで紹介した本。既に絶版中で見つけたのは幸運だった。

エルマー・ホイラーが1937年に出版した『Tested Sentence that Sell』の翻訳で、セールスについての古典。sell the sizzle! の言葉は特に有名らしい。
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「シズル」はステーキを焼くジュージューいう音のことで、つまり売り込む最大のポイント、つまりお客に欲しがらせる理由のこと。例えとして、シャンペンではなくシャンペンの泡、コーヒーではなく風味、チーズなら匂い、さらに保険なら危険に対する安心感、などが挙げられている。

ホイラーの五つの公式として、上記の「ステーキを売るな、シズルを売れ!」、他に「 手紙を書くな、電報を打て!」、「 花をそえていえ!」、「もしもと聞くな、どちらと聞け!」、「 吠え声に気をつけよ!」 の五つを説明。

次に、ホイラーの三原則として、平均の法則、XYZ公式、AとBのルール の紹介と続く。最後に、公式、原則を使った20ほどの実例という内容。

日本人が苦手とするプレゼンに活かせる部分も多く参考になる。80年という年月を経ても、未だに本書のフレーズが口にされるのは「1%の本質」だからなのだろう。

ホイラーの法則―ステーキを売るなシズルを売れ!

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